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El arte de negociar: 7 técnicas que te ayudarán en el proceso

Artículo revisado por el Comité de Psicologosonline.cl

En una negociación no pueden haber faltas de respeto ni ningún tipo de violencia.

14 mar 2019 · Lectura: min.

Para muchos negociar es un arte, una habilidad, un don y una excelente cualidad pues trae consigo enormes beneficios en distintos ámbitos de la vida. ¿Quieres ser un buen negociador? Entonces atento a estas siete técnicas que nos entregan los expertos.

Prepárate bien

Esta regla debe aplicarse sobre todo cuando se está en desventaja, pues así podrás mostrarte preparado y seguro de lo que estás diciendo y habrá menos opciones de “pillarte” de sorpresa. También te ayudará a ir buscando nuevos caminos de negociación dentro de la misma, a detectar cuando un trato es injusto,  saber qué es lo que quiere la otra parte, reorientar la negociación cuando sientas que no va en la dirección que deseas, entre otras ventajas.

Transforma una desventaja en ventaja

En algunas ocasiones, la persona con la que queremos negociar está escéptica a tu propuesta porque te ve muy joven,  con poca experiencia… pero si estás bien preparado y vences esos prejuicios, tendrás un punto extra pues habrás sorprendido de buena manera a la otra parte.

Escucha más allá del lenguaje

Muchas veces estamos tan concentrados en lo que queremos decir que nos olvidamos de la importancia de la escucha activa dentro de la negociación. Es importante que oigamos con atención lo que nos dice la otra parte, de esta forma identificaremos qué es lo que busca y qué es lo que necesita, lo que nos ayudará saber por dónde podemos “entrar” con nuestra propuesta.

Preguntas afiladas

Las preguntas afiladas son las preguntas abiertas, esas que requieren como respuesta información, descripción, análisis. Por ejemplo, si nos preguntamos ¿queremos obtener beneficios de esta negociación? La respuesta -además de obvia- es “sí”. Sin embargo, si preguntamos ¿cuánto queremos ganar? ¿Qué estamos dispuestos a ceder? ¿Cuáles son los beneficios que podemos ofrecer? Las respuestas nos entregarán mayor información sobre las herramientas de nuestra negociación.

Inteligencia emocional

La inteligencia emocional es una de las habilidades sociales que mayor enriquecimiento personal nos trae, pues nos permite descubrir y entender nuestras emociones, así como también manejarlas, gestionarlas, controlarlas… Esto evita que caigas en extremos como mostrarte egocéntrico o tan seguro que violentas con tu discurso o ninguneas al otro. La inteligencia emocional nos permite ser asertivos en nuestros comentarios y opiniones, empatizar con el otro y alcanzar un entendimiento.

Aprieta el botón “Pause” de ser necesario

Si dentro de la negociación surge una nueva posibilidad que no habías evaluado, antes de decir sí o no sería mejor proponer hacer una pausa o terminar por ese día y retomar la negociación otro día. De esta forma podrás analizar con detención la o las nuevas opciones que hayan surgido.

También debes estar una pausa si sientes que se está generando una tensión, si está constando llegar a un entendimiento o si sientes no estás recibiendo un trato justo.

Aprender cuando hay que retirarse

No porque sea una negociación hay que obligarse a llegar a un acuerdo. Es por eso que debes conocer cuál es tu límite, hasta dónde puedes ceder, cuál es tu mínimo y tu máximo, de esa forma negociarás con más autoridad y sabrás cuando el trato es desfavorable y es mejor retirarse.

Ten siempre presente que en una negociación no pueden haber faltas de respeto ni ningún tipo de violencia como amedrentamiento, hostigamiento, imposiciones ni cualquier otra situación que te incomode. Ante un trato injusto, sencillamente di “no”.                   
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